Neue Anreize für anspruchsvolle Kunden setzen
Die Digitalisierung hat Konsumgütermarkt eine neue Form der Transparenz etabliert. Kunden haben einen umfassenden Überblick über die Produktpaletten der Anbieter, die Preise und Produktbewertungen durch andere Kunden. Zudem hat eine starke Angebotsvariation Einzug gehalten – und Kunden können ihre vormals eng gefassten Bedürfnisse längst stark substituieren. Darum sind neue Einkaufsreize in Form von Verpackungen, individuellen Angeboten und Werbeaktionen wichtiger denn je. Um hier erfolgreich zu „operieren“, müssen individualisierte Kundenbeziehungen auf Grundlage großer digitaler Datenmengen aufgebaut und gepflegt werden.
Dem fordernden Handel gerecht werden
Geringe Margen zwingen den Handel, lokale Absatzdaten genauestens zu analysieren und ihr Angebot entsprechend zu planen. Umso fordernder wird der Handel gegenüber den Produzenten. Er fordert Werbemaßnahmen ein, erhebt Listungsgebühren und wünscht sich, dass die Hersteller ihre Produkte ständig „neu erfinden“ und frische Anreize schaffen. Und das meint nicht nur ein neues Verpackungsdesign, sondern auch verlockende Angebote und Aktionen. Gefragt sind außerdem technologische Neuheiten und Optimierungen bei Produkten und Packaging, die wahlweise den Endkunden überzeugen und/oder für den Handel zu Vorteilen in der Lagerhaltung bzw. im Handling führen.
Starkem Preisdruck standhalten
Steigende und schwankende Rohstoffpreise machen der Konsumgüterindustrie seit jeher zu schaffen. Die Krux: Gibt der Hersteller die steigenden Preise an die Konsumenten weiter, sinken die Absatzzahlen. In der Folge verlangt der Einzelhandel von den Produzenten die Schwankungen abzufedern. Denn der Handel weiß: Steigt der Preis eines Produkts um wenige Prozent kauft ein Teil der Konsumenten das Produkt nicht mehr. „Reibereien“ zwischen Handel und Produzenten führten in der Vergangenheit vereinzelt zum temporären Produzenten-Boykott. Dabei mag der große Einzelhändler ein paar Kunden verlieren, die nicht auf Substitutionsprodukte umsteigen mögen. Den boykottierten Markenhersteller trifft der Umsatzverlust ungleich schwerer.
